汽車零部件營銷渠道的優(yōu)化路徑探究

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2021-07-26

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摘要

隨著中國整車消費(fèi)市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大,為汽車部件的發(fā)展帶來了未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著汽車部件市場(chǎng)發(fā)展的不斷深入和完善,部件企業(yè)的營銷渠道將不斷發(fā)生新的變革,舊的渠道模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的變化,怎樣制定適合部件企業(yè)自身有效的營銷渠道成為眾多部件企業(yè)探索的目標(biāo)。我國部件制造企業(yè)的規(guī)模越來越大,對(duì)營銷渠道的控制力和輻射力要求也越來越嚴(yán)格,尤其是渠道中間商的權(quán)力越來越大,導(dǎo)致我國部件營銷渠道中,制造企業(yè)對(duì)渠道的控

  隨著中國整車消費(fèi)市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大,為汽車部件的發(fā)展帶來了未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著汽車部件市場(chǎng)發(fā)展的不斷深入和完善,部件企業(yè)的營銷渠道將不斷發(fā)生新的變革,舊的渠道模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的變化,怎樣制定適合部件企業(yè)自身有效的營銷渠道成為眾多部件企業(yè)探索的目標(biāo)。

  汽車部件營銷渠道存在的問題

  渠道控制力不足

  我國部件制造企業(yè)的規(guī)模越來越大,對(duì)營銷渠道的控制力和輻射力要求也越來越嚴(yán)格,尤其是渠道中間商的權(quán)力越來越大,導(dǎo)致我國部件營銷渠道中,制造企業(yè)對(duì)渠道的控制力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,具體體現(xiàn)在經(jīng)銷關(guān)系和經(jīng)銷商功能兩方面。

  一方面,經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)定,部件制造企業(yè)與銷售企業(yè)沒有形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的穩(wěn)定型合作伙伴關(guān)系,而且制造企業(yè)、經(jīng)銷商之間的利益分配不合理,導(dǎo)致兩者相互之間的關(guān)系不穩(wěn)定,企業(yè)經(jīng)銷合同履約率很低。另一方面部件經(jīng)銷商的功能不健全。大部分部件經(jīng)銷商單單具有銷售功能,能夠同時(shí)提供配件供應(yīng)、維修和信息反饋服務(wù)的經(jīng)銷商相對(duì)較少。經(jīng)銷商的銷售功能與售后服務(wù)功能的分離,直接帶來的影響是經(jīng)銷商的信譽(yù)度和滿意度的降低。

  渠道沖突現(xiàn)象頻發(fā)

  在部件營銷渠道中,渠道沖突時(shí)常發(fā)生。制造商與經(jīng)銷商之間存在著沖突,制造商是根據(jù)向經(jīng)銷商配送的部件數(shù)量來計(jì)算公司收入和利潤的,經(jīng)銷商的庫存增多,意味著制造商的收入和利潤會(huì)增長,所以制造商會(huì)催促經(jīng)銷商多訂貨。然而,經(jīng)銷商在銷售下降的情況下,過多的庫存意味著更大的成本。部件經(jīng)銷商認(rèn)為制造商的行為有礙于它們尋找機(jī)會(huì)控制成本,而制造商則認(rèn)為經(jīng)銷商不愿意多進(jìn)貨,阻礙了企業(yè)銷售額及利潤的增長,這兩者之間的差異造成了雙方的沖突。

  經(jīng)銷商信息反饋滯后

  部件企業(yè)的大部分經(jīng)銷商不能將自己的銷售信息及時(shí)反饋給制造企業(yè),導(dǎo)致制造商不能及時(shí)獲得自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn),使得營銷渠道中逆向信息的傳遞出現(xiàn)障礙,使部件制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和顧客的把握能力大大的降低。并且,部件制造企業(yè)進(jìn)行自主營銷決策時(shí)也會(huì)受到的影響,受經(jīng)銷商的影響會(huì)越來越大。經(jīng)銷商對(duì)制造商故意信息的現(xiàn)象,導(dǎo)致了顧客滿意度降低,嚴(yán)重影響了部件企業(yè)的品牌形象,長此以往會(huì)造成終端銷售越來越差,企業(yè)也會(huì)像蝴蝶效應(yīng)般出現(xiàn)虧損,走向破產(chǎn)。

  渠道服務(wù)水平低

  汽車部件的渠道服務(wù)水平指部件營銷渠道能為客戶提供售前、售中和售后的服務(wù)能力。優(yōu)秀的部件經(jīng)銷商須要加強(qiáng)自己的服務(wù)水平,尤其是能夠完善售后服務(wù),但我國的部件企業(yè)包括整車企業(yè)在這方面與國外制造企業(yè)還存在很大的差距。有的部件經(jīng)銷商,當(dāng)客戶買了產(chǎn)品后,不打一個(gè)回訪電話,服務(wù)態(tài)度也很差,很難讓顧客滿意。提高渠道的服務(wù)能力能夠加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度,讓客戶在使用本公司產(chǎn)品的同時(shí),切身感受到企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,加深客戶對(duì)企業(yè)的信任。提高渠道商的服務(wù)能力可以讓制造企業(yè)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán),形成良好的口碑營銷。目前國內(nèi)像米其林、固特異輪胎已經(jīng)在部件營銷界打出了自己的品牌。升高我國自主品牌部件產(chǎn)品渠道的服務(wù)能力是渠道建設(shè)上重要的一環(huán)。

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